Защо купуваме - сетивният купувач

Днес повече от всякога купуваме въз основа на проба и допир. Защо според Вас, някой би желал да докосне нещо преди да го купи? Когато осезаемите качества са налице, трябва да знаем как е на допир. 

Например, Вие бихте ли си купили пуловер, без да го докоснете първо, за да усетите мекотата му? Ако не мога да докосна пуловера преди да купя, лично аз не бих го купила изобщо. Същото важи и за бельото, хавлиите, обувките, чантите и много други. Има и нетекстилни продукти, които подлежат на докосване, като например лосиони за тяло, червила, дезодоранти, инструменти за дома и други. Трябва да докоснеш нещо, ако то ще бъде държано, носено или използвано по някакъв начин. Според Пако, близо 90 процента от всички нови стоки за домакинството се провалят, но не защото хората не ги харесват - а защото никога не са ги опитали.
Може би най-очевидното място за докосване и пробване е при облеклата. Хората, които създават магазини за дрехи правят всичко възможно да можем да докосваме всичко, което е за продажба. Но според мен интериорните дизайни на магазините за дрехи са понякога крайно неподходящи. Къде бъркат ли? "Дизайнерите виждат пробните като бани без душ". Като една малка съблекалня, където купувачите могат да пробват дрехата, да хвърлят един бърз поглед в огледалото и да се преоблекат отново. Магазините проектират своите пробни така, сякаш не искат да хабят място, като ги направят по-големи. Не искат да похарчат по-голяма част от бюджета за места, които никога няма да бъдат снимани в списанията. Всъщност обаче, пробната понякога е по-важна от останалата част от магазина. Според мен тя е оръжие за продажби, подобно на рекламата. 
Да разгледаме няколко магазина. Например H&M в чийто пробни можем да си докараме алергия. Влизала съм в пробните на всички H&M магазини в града и винаги по пода е било пълно с парлаци прах. Наистина, няма ли кои да почиства магазина сутрин? А ако трябва да намерите продавач, който да Ви консултира къде се намира дадена стока, бързо ще стигнете до заключението, че е по-добре сами да си я намерите. Пробните на всички магазини от групата Inditex пък (Zara, Bershka, Stradivarius и т.н.) са с неприятно осветление. То винаги идва директно отгоре и в огледалото лъсват всичките ни недостатъци по тялото. Освен това, пробните са малки, но за сметка на това много на брой. Аз пазарувам почти винаги с някой, който да си дава мнението за това как ми седят дрехите. Но за този някой, никога няма стол, където да седне и аз да дефилирам. Затова, вместо този някой да стои прав и да се изнервя в чакане, започва да обикаля магазина. Аз трябва да го търся и настроението и на двама ни за пазар да се убие. Решението на този проблем е просто - сложете столове до пробните! Това няма да намали продажбите защото хората ще се заседят, а напротив - пробващият би купил повече неща. И още една идея - около тези столове или диванчета, сложете реклама на нещо. Чакащият би прочел и най-безсмислената листовка в такъв момент. 
От друга страна, Sephora е магазин, в който може да опитате почти всичко - от ароматите на всички изложени парфюми до лосионите за тяло и сенките за грим. Този магазин знае, че дамите обичат първо да пробват козметиката, преди да я закупят. Все пак  козметиката в Sephora се води висок клас и дамите предпочитат да знаят за какво си дават парите. 

Пазаруването е изживяване и магазините трябва да ни позволяват максимално да се докосваме до него. Ако имах собствена марка, със сигурност в бюджета си щях да отделя средства за мостри и създаване на възможности, клиентите ми да се докоснат, опитат или подържат стоката, която се опитвам да им продам.