Днес повече от всякога купуваме въз основа на проба и допир. Защо според Вас, някой би желал да докосне нещо преди да го купи? Когато осезаемите качества са налице, трябва да знаем как е на допир.
Например, Вие бихте ли си купили пуловер, без да го докоснете първо, за да усетите мекотата му? Ако не мога да докосна пуловера преди да купя, лично аз не бих го купила изобщо. Същото важи и за бельото, хавлиите, обувките, чантите и много други. Има и нетекстилни продукти, които подлежат на докосване, като например лосиони за тяло, червила, дезодоранти, инструменти за дома и други. Трябва да докоснеш нещо, ако то ще бъде държано, носено или използвано по някакъв начин. Според Пако, близо 90 процента от всички нови стоки за домакинството се провалят, но не защото хората не ги харесват - а защото никога не са ги опитали.
Може би най-очевидното място за докосване и пробване е при облеклата. Хората, които създават магазини за дрехи правят всичко възможно да можем да докосваме всичко, което е за продажба. Но според мен интериорните дизайни на магазините за дрехи са понякога крайно неподходящи. Къде бъркат ли? "Дизайнерите виждат пробните като бани без душ". Като една малка съблекалня, където купувачите могат да пробват дрехата, да хвърлят един бърз поглед в огледалото и да се преоблекат отново. Магазините проектират своите пробни така, сякаш не искат да хабят място, като ги направят по-големи. Не искат да похарчат по-голяма част от бюджета за места, които никога няма да бъдат снимани в списанията. Всъщност обаче, пробната понякога е по-важна от останалата част от магазина. Според мен тя е оръжие за продажби, подобно на рекламата.
Да разгледаме няколко магазина. Например H&M в чийто пробни можем да си докараме алергия. Влизала съм в пробните на всички H&M магазини в града и винаги по пода е било пълно с парлаци прах. Наистина, няма ли кои да почиства магазина сутрин? А ако трябва да намерите продавач, който да Ви консултира къде се намира дадена стока, бързо ще стигнете до заключението, че е по-добре сами да си я намерите. Пробните на всички магазини от групата Inditex пък (Zara, Bershka, Stradivarius и т.н.) са с неприятно осветление. То винаги идва директно отгоре и в огледалото лъсват всичките ни недостатъци по тялото. Освен това, пробните са малки, но за сметка на това много на брой. Аз пазарувам почти винаги с някой, който да си дава мнението за това как ми седят дрехите. Но за този някой, никога няма стол, където да седне и аз да дефилирам. Затова, вместо този някой да стои прав и да се изнервя в чакане, започва да обикаля магазина. Аз трябва да го търся и настроението и на двама ни за пазар да се убие. Решението на този проблем е просто - сложете столове до пробните! Това няма да намали продажбите защото хората ще се заседят, а напротив - пробващият би купил повече неща. И още една идея - около тези столове или диванчета, сложете реклама на нещо. Чакащият би прочел и най-безсмислената листовка в такъв момент.
От друга страна, Sephora е магазин, в който може да опитате почти всичко - от ароматите на всички изложени парфюми до лосионите за тяло и сенките за грим. Този магазин знае, че дамите обичат първо да пробват козметиката, преди да я закупят. Все пак козметиката в Sephora се води висок клас и дамите предпочитат да знаят за какво си дават парите.
Пазаруването е изживяване и магазините трябва да ни позволяват максимално да се докосваме до него. Ако имах собствена марка, със сигурност в бюджета си щях да отделя средства за мостри и създаване на възможности, клиентите ми да се докоснат, опитат или подържат стоката, която се опитвам да им продам.
Децата ходят навсякъде и днес те също пазаруват. В тази публикация ще Ви докажа този "феномен", разгадан както се досещате от Пако Ъндърхил.
В днешно време е почти сигурно, че и мъжете и жените работят постоянно. Това означава, че в едно семейство и двамата родители работят и пазаруването, което не може да се извърши през обедната почивка, трябва да стане по времето, когато цялото семейство е заедно. Детската градина или училището приключват, когато приключва и работният ден.
Пазаруването се превръща в приятно излизане, а децата ходят навсякъде, защото родителите им ги взимат навсякъде. Пазарът иска деца и всъщност те вече консумират дори и повече масмедии от нас възрастните. Да сте забелязали как децата боготворят телевизионни герои, дразнещи песнички в рекламите и умело нарисувани панди, мечета, роботи, барбита и всякакви други участници в днешните реклами?
"Няма нужда да стоиш настрана от световния пазар просто защото си метър и пет висок, нямаш доход и не ти позволяват да пресичаш улицата без мама. Ти си икономическа сила, сега и в бъдеще и това има значение." Технически погледнато, родителите избират и купуват играчки, но на практика решенията се взимат от децата. Дори едно дете да не може все още да говори, родителят взима играчка от рафта, разглежда я и след това я разклаща пред лицето на детето, за да получи мнението, което в случая е важно. Ако детето захапе, родителят купува. Затова например повечето от играчките са опаковани така, че да могат да се натискат копчетата, без да се отваря опаковката. Пако споделя за един магазин - Zany Brainy, където мостри на играчките са разопаковани и поставени директно на пода.
Но има един малък проблем в това магазинът да е подреден така, че да хване вниманието на децата. Всъщност, след известно време преживяването в магазин, харесван твърде много от децата се превръща в нещо, което възрастният иска само да избегне. Тук решението може би е да се намери точният баланс.
В следващите няколко реда обаче, ще коментирам участието на децата в пазаруването, погледнато от друг ъгъл. Всъщност много често, поради същите причини изброени по-горе (че децата биват мъкнати навсякъде), децата попречват извършването на покупка. Добър пример затова са банките. След прочитането ми на книгата на Пако, започнах да се заглеждам повече в търговските обекти и нещата, които се случват в тях. Наблюдавали ли сте родители с малки деца в банковите клонове? Винаги всички ги пускат да минат първи, а когато им дойде редът, те гледат по най-бързия начин да приключат с банковия служител, за да излезнат навън с често размрънканото си дете. Защо на гишетата, банките нямат един прост инструмент за задържане на клиенти, като книжка за оцветяване и няколко цветни молива? Не вярвам инвестицията да е голяма, предвид че говорим за банка. Това би спечелило на служителя няколко минути време, в което той би могъл да предложи допълнителни услуги на клиента или пък нов заем. Много неща могат да се направят и за привличането на студентите. Например разработване на интериорен дизайн на клон за студенти. Не обичам банки и не смятам да давам повече идеи в тяхна полза, но това важи и за автосалоните, дрогериите, магазините за мебели. Смятам, че IKEA е пример за подражание в това отношение. Не само заради вниманието, което демонстрират към децата, но и затова че в този магазин всичко е открито и може да се пипне - следователно децата могат да взаимодействат с предметите. Първото нещо, което децата правят когато някой предмет привлече вниманието им е да го докоснат, да взаимодействат.
Ами тийнейджърите? Те също нямат доход и покупките им зависят почти изцяло от родителите им. Тийнейджърите правят всичко за имиджа и възприемат много повече всички изкушения на рекламата, посланията на медиите и марките. Те още вярват в силата на една марка да придаде статус и харизма.
Тийнейджърите обичат да претърсват света за икони или някакви други следи, че нещо - някакъв продукт, някакъв магазин - е създаден за тях. Отново добър подбор на думи от Пако: "Тийнейджърите обикалят магазините с приятелите си, за да разглеждат, когато искат да си купят нещо. След като са избрали и са получили одобрението на събния състав от техни равни, те се връщат с мама или татко - "носача на портфейла" - и бързо приключват транзакцията, като не искат да рискуват унижението да бъдат видени на обществено място да купуват дрехи с древните си родители".
Диляна Котева
Впечатлена от статията в списание Мениджър: http://goo.gl/15D6lK ще коментирам моите наблюдения затова къде и какво споделят потребителите в социалните мрежи.
Според проучването на маркетинг компанията Fractl, САЩ и анализаторът на съдържание Buzzsumo, което обхваща 1 милион статии в Интернет от 190 източника, ето какви резултати са получили:
- LinkedIn - 70% публикации с позитивен смисъл
- Pinterest - 68% от снимките са с положително съдържание
- Twitter - 40% от обсъжданите теми са позитивни
- Google + - 45% споделяне на положителни истории
- Facebook - 53% позитивно съдържание
"Емоционалният пейзаж на всяка мрежа може да е отражение на активността на медиите, които разпространяват в нея най-широко." Моето мнение е, че от всички социални мрежи, поне за България, Facebook е мрежата в която се разпространява най-много негативно съдържание. Тук става въпрос както за публикуване на статуси и информация, така и за коментари от страна на потребителите. Разбира се че в Pinterest ще има толкова много позитивно съдържание, все пак там основно има само снимки. Поне аз, досега не съм видяла нещо негативно в Pinterest, но това проучване може би разглежда коментарите в тази социална мрежа, а не снимките. Както според автора на статията, така и според мен, LinkedIn печели класацията за споделяне на най-много позитивна информация. Това е така може би поради факта, че това е мрежа за професионалисти, работещи хора, които се предполага че са достатъчно интелигентни за да си имат профил там. Facebook е "обща" социална мрежа. Там всеки има профил, дори вече и децата на средна възраст 12 години.
В България Google+ и Twitter са най-малко използвани, но за сметка на това Instagram и YouTube присъстват в ежедневието ни постоянно. Като се замисля, във Facebook напоследък виждам споделени повече клипчета от YouTube, отколкото статуси на приятелите ми.
Един съвет от мен: Споделяйте позитивно съдържание, което да зарежда хората, които го виждат! А когато искате да се възмутите публично, по-добре го направете с насмешка и вкарайте комична нотка.
Диляна Котева
Източник: http://goo.gl/15D6lK
Намерих изключително полезна статия за това какви рекламни материали да изберем, за да позиционираме името на компанията си: http://www.novavizia.com/nai-vajnite-predimstva-na-razlichnite-reklamni-materiali/
В тази публикация, ще коментирам най-адекватните според мен причини да избираме дадени рекламни материали, според тази статия.
Бих казала, че почти всяка по-голяма от 30 човека фирма, разпространява брандираните си химикалки почти навсякъде, където отиде. Е, причините са че химикалките са евтини, приложими са за всеки вид бизнес и логото винаги се вижда - "Една химикалка средно бива притежавана от 8 човека, а това говори само по себе си, че са отличен избор бранда да достигне до много хора на ниска цена."
Календарите - отново са евтини, позволяват творчество в дизайна, играят ролята на подарък и са приложими за почти всякакви бизнеси.
Чашите - разполагат с голяма площ, върху която може да се твори, могат да се ползват продължително време, а вече има и термо чаши, които променят цвета си според температурата на течността в тях.
Тениски - най-изтърканият рекламен материал, но въпреки това доста печеливш - "Възможността да се носят и след приключване на рекламната кампания осигурява дълготрайност на бранда". Обикновено носим такива рекламни тениски, когато спортуваме или се обличаме небрежно за разходка например, което прави възможно брандът да се забележи от хората около нас. Освен това площта за реклама върху тениската като рекламен материал е голяма.
И всички останали офис артикули като визитници, листчета, моливи и флашки, които фирмите брандират поради простата причина, че са винаги от полза за всеки офис.
А защо изобщо си разменяме подобни фирмени материали? Ами защото по този начин демонстрираме корпоративно величие.
Диляна Котева
"Казвайки верните неща с грешни думи е загуба на време и пари", казва маркетинг консултантът Жанет Найденова. В статията си, тя изброява ценни думи, с които можем да привлечем потребителите си и да предизвикаме "Call to Action". Думите са не само средство да изразим себе си, но и начин да повлияем психологически на този срещу нас, "да го мотивираме да мисли точните неща". Тъй като в момента поддържам фирмена страница във Facebook, списъкът на Жанет от думи предизвикващи Like и Share, биха ми били от голяма полза. Вижте ги и Вие: вдъхновявай се, забавлявай се, отстъпка, вземи, игра, сподели, харесай, спечели, победител.
Смятам, че Жанет е уцелила наистина въздействащи за потребителя думи, които биха били от печеливши за всеки маркетолог. Съветвам Ви да прочетете статията й, както и да следите блога й: http://jnnmarketing.blogspot.com/2014/04/guerrilla-marketing_30.html
Диляна Котева
Nissan пуснаха новата си реклама за 2015 : https://www.youtube.com/watch?v=Bd1qCi5nSKw
Рекламата беше пусната за първи път в най-скъпото телевизионно време от годината - финала на футболната лига Super Bowl. В центъра на сюжета е бащата, който е спортен автомобилист. Японският бранд Nissan е избрал една от най-известните рекламни агенции в САЩ - TBWA/Chiat/Day Los Angeles.
Напоследък има тенденция да се създават реклами насочени към бащите, което е изключително интересно. Досега, в подобен тип "семейни реклами", фокусът винаги е бил насочен към майките, защото маркетингът знае, че майките са хората пазаруващи в магазина. Те са хората, които освен че се грижат за дома и семейството, вече и сами си изкарват парите. А това означава, че те най-вече трябва да бъдат "облъчени". Но за реклама на автомобили трудно можем да видим основна роля изиграна от дама. Както и да го погледнем, мъжете са по-ценният потребител от жените. И нека се върна към "dadvertising", както вече са започнали да наричат подобен тип реклами, в които на фокус е бащата. В рекламата на Nissan, бащата играе автомобилен състезател, който постоянно пътува и рискува живота си във всяко състезание, заради страстта си към спорта. През това време обаче, синът му израства, виждайки го много рядко. Рекламата показва паралелно живота на бащата в състезания и живота на сина от раждането му, до тинейджърските му години. И двамата страдат един за друг.
Но въпреки тази липса, синът се гордее с баща си. В края на рекламата е любимата ми част, когато бащата се появява неочаквано, за да вземе момчето си от училище, в уникален, тъмно червен, жесток Nissan. А забелязахте ли, че през цялото време в рекламата, бащата винаги си хваща такси, когато заминава на състезание? В края на рекламата обаче, когато очевидно е спечелил и последната си мечтана купа и се връща към семейството си, той е с новият модел на Nissan. Но брандът присъства през цялото време в рекламата - спортните автомобили, каските, екипите и т.н. Сякаш Nissan присъства винаги в живота на този баща, но под различна форма - в страстта му към спорта или в обичта му към семейството. Рекламата на японския бранд не ме просълзи, но определено предизвика емоция в мен. В рамките на кампанията, освен 4 млн. долара за излъчване на спота, които е похарчила компанията, тя ще дари и 1 млн. долара от тях на две международни организации, които се борят с крайната бедност - Wounded Warrior Project и Habitat for Humanity. Много благородно от страна на Nissan!
Диляна Котева
Примери за реклами, в които бащата е фокус:
https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=JSWDo95hNR0
https://www.youtube.com/watch?v=v_i3Lcjli84 - една от любимите ми реклами!
https://www.youtube.com/watch?v=ZKB9rQecEgU&feature=player_embedded
https://www.youtube.com/watch?v=ek99sI_KB94
https://www.youtube.com/watch?v=PmCDxY2lJAE
През 2014 година, голяма част от рекламодателите смениха екипите си и миграцията на кадри между агенциите достигна наистина неочаквани нива. Лично аз съм един от примерите за човек, който преминава през рекламни агенции и рекламодатели от няколко години насам, сякаш си сменям гардероба всеки сезон. Тази хаотична тенденция очевидно не съществува само в моята професионална кариера, а се забелязва навсякъде, дори и на ниво мениджъри.
"Най-добрите резултати идват, когато се работи в устойчива среда", споделя Мария Тодорова от Next-DC. Съгласна съм с мнението й, защото въпреки че работата на рекламистите е да бъдат креативни, все пак е необходима някаква последователност. Няма как една агенция да се стреми да хване възможно най-много клиенти, а в същото време да не разполага с достатъчно хора, които да свършат работата качествено. Агенциите нагърбват служителите с множество проекти на множество брандове, а това води до липса на съсредоточеност в резултатите.
Тази година бях свидетел на това по време на пичовете, организирани от трите мобилни оператора. Това всъщност са едни от най-големите рекламодатели, които естествено малки и големи агенции се стремяха да привлекат. Всички искаха да се представят в най-добрата светлина и да измислят нечувани концепции за реклама. Но тези пичове, не накараха мениджърите да разпределят ефективно работата на криейтива и по останалите брандове, а напротив - нагърбиха максимално служителите си без да се замислят за риска от некачествен краен резултат и загубени лоялни клиенти. Не бих нарекла това устойчива среда в която се постигат добри резултати, а по скоро хаотична среда, страдаща от липса на план.
Тази хаотичност се забелязва и в самите услуги, които предлагат рекламните агенции. "... да не бъдеш каналоцентричен, а да си смислово важен и да създаваш подходящо съдържание - ако имаш какво да кажеш и го облечеш в подходящата форма, винаги ще намериш точния канал", казва Калина Петкова от Publicis Marc Group. Моите наблюдения са, че агенциите (може би по-скоро малките) се опитват да предложат на клиентите си възможно най-много канали за комуникация само и само да си набавят повече работа и съответно да източат повече пари от рекламодателя. Както знаем, сега дигиталните канали за комуникация са на мода. При тях сякаш е по-лесно, защото се предлагат готови решения - банери, нови сайтове, апликации в социалните мрежи, имейл маркетинг и т.н. Трябва просто да се измисли един дизайн и е време за шоу. Но това всъщност разконцентрира брандовете и целевите им аудитории. А и бюджета не е безкраен. За рекламодателите дигиталната реклама е по-евтина сравнение с TV или OOH, но това означава ли, че бранда трябва да се появи във всички дигитални канали на всички безжични устройства? Милин Джалалиев от Saatchi&Saatchi казва "Идеите на агенциите не трябва да са само на повърхността, на чисто комуникационно ниво, а трябва да влизат в дълбочина в бизнеса на компанията".
А що се отнася до посланията, както казва Чавдар Кенаров от Noble Graphics, те по-скоро са "рекламни обяви", отколкото послания базирани на въздействаща идея. "Тоталната несигурност, обезверяването и немотията промениха възприятията на хората. Това разбира се, прави нашата работа още по-трудна." Какво смятате наистина за постоянните и напрегнати послания "Вземи!", "Само сега!", "Веднага!"? Този стрес също е неприятен за потребителите и ги кара единствено да си запушат ушите.
Всички рекламисти твърдят, че рекламата трябва да развива и образова потребителите, но те не го правят. Заливат ни с безсмислена информация и плоски послания, карайки ни да купим продукти, от които нямаме нужда. Както винаги се дъвчи, това произлиза от неправилната комуникация между рекламна агенция и рекламодател. Може би наистина е време рекламните агенции да започнат да предлагат бизнес решения на клиентите си, а не просто рекламни кампании.
Диляна Котева
Източник: http://www.capital.bg/biznes/media_i_reklama/2015/01/23/2458867_2015_da_pogovorim_za_reklama/
В тази публикация, ще коментирам проблем свързан с иновациите, а именно предубедената ни представа за иновация.
В това видео: http://www.ted.com/talks/toby_shapshak_you_don_t_need_an_app_for_that Toby Shapshak коментира как много от иновациите в днешно време идват от Африка. Според него те са най-чистата форма на иновация произлизаща от необходимостта. Съгласна съм с него, защото такива иновации не само улесняват човечеството, но и спестяват наличните ресурси.
Журналистът разказва например как Ерик Мерифийлд е открил камъните за вълноломи. Той е най-известният
откривател, за когото никога не сме чували. През 1963 на пристанището в
южноафриканския град се разразявала буря и докато той гледал как децата си
играят с играчки от биволски кости, наречени "dolosse", му хрумнала
идеята за камъните. Те приличат на вдигнати нагоре ръце като за скок и
се използват на всяко пристанище в света, за да препречат пътя на водата
към сушата. Световният пренос на стоки по море не би бил възможен без африканска технология като тази.
За иновациите, Toby дава много забавен пример. Вижте тази карта на земното кълбо:
Може би сочейки към Африка, ще си кажете "Вижте, това е тъмният континент", но всъщност не е така. Това е
карта на иновациите, където лесно можете да разпознаете къде се случват
те. Не и на всички места с много електричество. Причината е в това,
че там където виждате светлини, всеки гледа телевизия или играе на Angry Birds. Истинската иновация е
това, което се случва в Африка, защото тя разрешава проблеми. Хората в
Африка решават истински проблеми, защото им се налага. И когато решават
истински проблеми за хората, в същото време ги решават и за
останалата част от света.
Toby разказва как в Калифорния, всички
са много развълнувани от едно мъничко пластмасово квадратче, което се
слага в телефона. С него можете да допрете кредитната си карта и хората
казват: "Ето вече не ни трябва кредитна карта на касата в магазина."
Фантастично! А защо изобщо се нуждаем от кредитна карта? В Африка това
се прави от години, на телефони като този на снимката.
Това, което е толкова забележително за системата за разплащане, възникнала в Африка и наречена M-Pesa, е че работи на телефони като този. Работи на всеки възможен телефон, тъй като използва SMS-и. С нея можете да платите сметките си, да си напазарувате, да платите училищните такси на децата си. "Казаха ми, че можете дори да подкупите митнически служители." На ден през M-Pesa се правят транзакции за около 25 милиона долара. 40% от Кенийския БВП преминава през M-Pesa, използващ телефони като този. Това не е просто функция на телефона. Всъщност това е
